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多大規(guī)模才是合格的票據(jù)中介，很多人不明白，老票販子為你揭秘，還記得2017年剛進入這個行業(yè)的時候，公司的老票販子告訴我，這個生意好。因為這個生意是賺利差的，如果收票后直接轉(zhuǎn)手賣掉，我們等于把未來一年的利差錢賺到手，并且利潤空間比較大。財票的利潤空間普遍在200bp左右，而商票的利潤空間更大。但是高利潤代表的就是競爭不充分，在競爭充分的市場中巨大的利潤根本不存在。中國人有一個特點就是如果一旦某個行業(yè)出現(xiàn)大規(guī)模的賺錢效應(yīng)以后，后面就是大批量的人員涌入。

事實證明這兩年隨著進入的資本越來越多，穩(wěn)定行口的價格在逐步壓低，并且有的品種會低到會賠本的地步。但是資金池建立完成后，持有高流動性的票據(jù)就是在分擔(dān)資金成本。我們前幾篇文章分析過圈內(nèi)融資成本普遍在10%以上，但是其持有5%年化以內(nèi)的票據(jù)數(shù)周或者數(shù)月最終還在市場上出給同行。這種現(xiàn)象讓很多老票販子看不懂了，但是從資金收益來看，其持有的票據(jù)就是在調(diào)節(jié)資金池的收益率，5%的收益總比零收益損失要小得多。但是當(dāng)行口票變成了圈內(nèi)資金調(diào)配的工具后，這個市場利潤有多低就可以想象出來了。

②

現(xiàn)在票據(jù)中介市場已經(jīng)競爭充分了嗎?從近期的利潤收益來看，已經(jīng)算是競爭充分了。但是如果看從業(yè)人員的素質(zhì)以及企業(yè)規(guī)模遠遠沒有達到，真正的資本還在進場的路上，當(dāng)“國新資本”這種天量級別的進場廝殺后才是真正競爭開始。互聯(lián)網(wǎng)的思維就是零利潤，甚至依靠補貼快速獲得市場份額，然后再制定規(guī)則。但是對于票據(jù)市場目前還沒有哪家能做到大規(guī)模的資本投資然后燒錢擴市場，之所以沒有進場的原因最主要還是身份的認證。

行業(yè)內(nèi)的公司期待這個行業(yè)被國家認可，身份可以獲得認證。但是大多數(shù)人遠遠沒有想到的是一旦身份獲得認證，目前圈內(nèi)90%的公司所謂的核心競爭力在強大的資本面前就是滄海一栗。身份獲得認證的那天，就是老票販子的最后的宣判日。

③

在身份獲得認證的那天到來之前，在票據(jù)市場能夠成為那10%的”偽軍“以及獲得招安的機會就是目前最大的發(fā)展目標?；ヂ?lián)網(wǎng)化和標準化是每家票據(jù)公司都必須要升級的，拉幫結(jié)派在活下來的基礎(chǔ)上獲得一定的市場份額也是必經(jīng)之路。但在票據(jù)中介圈搶占市場的最大的利器就是價格，現(xiàn)在已經(jīng)有很多企業(yè)先知先覺，開啟價格戰(zhàn)。

之前寫過一句話，我感覺這句話確實能詮釋票據(jù)圈。“只要價格好，打款快，舔屁Y都可以?！眱r格沒有優(yōu)勢，喝多少酒，處多少感情都是無濟于事。

在同樣的價格的基礎(chǔ)上可以偏向感情，但是沒有價格優(yōu)勢當(dāng)“爹”都沒用。上海“某大中介”公開宣稱，要在今年內(nèi)把上海本地所有的“行口票”都做到零利潤甚至負利潤。很多票圈的小票販子要罵人了，但是罵人沒用，罵人也吃不上肉。把一些品種做到零利潤獲得市場份額這是必然的過程，只要能生存，把競爭對手全部干到無路可走，這樣的競爭真的叫競爭嗎?

④

目前市場的定價越來越趨于合理，之前的高利潤并不是常態(tài)而是行業(yè)升級初期的一種真空期。那么什么定價才叫合理?我相信這個行業(yè)內(nèi)最大的難題，有些票據(jù)企業(yè)收票的價格一天三次調(diào)整，調(diào)整的邏輯是什么?最終的答案是沒有邏輯，價格調(diào)整隨心所欲。為了收票比同行的價格低點，錢太多比同行的價格低點，沖刺數(shù)量比同行的價格低點。

沒有統(tǒng)一的定價機制，這就造成了這家公司做不大，因為員工沒有定價權(quán)限，所有的價格都要老板或者股東拍板，老板每天忙乎的跟“店小二”樣也不見的能創(chuàng)造多少效益。

根據(jù)自我的調(diào)整，隨意性太強，根據(jù)市場的調(diào)整，變數(shù)太多。那么怎么定價才能既有利潤還合理?

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拋掉變量，只看回報率，我認為這種定價方式就是合理的。錢多錢少是變量，同行價格是變量。自己的成本、經(jīng)營策略才是固定量。進行需要的要素是資金、貿(mào)背、關(guān)系。那么去掉綜合成本在自己的這個環(huán)節(jié)賺行業(yè)內(nèi)的普遍平均利潤就是最合理的定價。

有人說為什么能賺利潤高的時候干嘛直接要一桿子捅到底，因為在大背景下低利潤是未來，既然未來已經(jīng)確定了，積累性的搶占市場比單筆利潤更重要。如果還只是線下票據(jù)單一業(yè)務(wù)，合理的利潤就是在經(jīng)營合理的情況下，去掉綜合支出，資金池收益年化10%左右。這個定價就可以倒推，與其讓時代驅(qū)趕著你，不如你預(yù)知時代的發(fā)展然后跟隨!

合理的定價就是走自己的路，讓自己的核心競爭力加上杠桿，然后在特定的領(lǐng)域犧牲價格獲得市場。未來就在這，你能拿出什么籌碼來交換。只要遠期目標和長期目標可以平衡，所有的定價策略都是最合理的。

來源： 交子行-六道

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